2020-08-19 10:22:15 閱讀:(304)
“那三年我們幾乎是趴在地上被別人摩擦。我們做的不是大牌產(chǎn)品而是自有品牌，產(chǎn)品不被大家熟知，我們還要收現(xiàn)金，所以我們要不斷說服別人去建立信任。我們有的時候有錢、有的時候沒錢，那個時候真的是刻苦銘心的難?！?/p>
但刻苦銘心的難并沒有打垮三頭六臂。宋繼斌他們堅信一點，就是在中國建立一個可信任的渠道品牌是最大的價值。
相信相信的力量，宋繼斌的堅持最終迎來了回報。2019年三頭六臂接連完成A輪和A+輪融資，資本市場開始認(rèn)可這個配件供應(yīng)鏈平臺中的“異類”。
一番磨礪和奔跑后，今天的三頭六臂真正意義上走到了供應(yīng)鏈平臺的頭部陣營。
一年前，《汽車服務(wù)世界》專訪宋繼斌時，宋繼斌表示他們要布局1萬家社區(qū)服務(wù)店、要上市。
而到今天，當(dāng)我們再次對話宋繼斌之際，宋繼斌強調(diào)，他們的目標(biāo)從未改變。
“一萬家社區(qū)服務(wù)店的目標(biāo)是可以實現(xiàn)的，上市也是可以實現(xiàn)的。但是對于上市，我們會選擇一個合適的時間點，我們不會快速推進(jìn)自己上市，我們還要快速奔跑幾年，把自己的體量做的足夠大?！?/p>
“疫情加速我們替代舊有商業(yè)模式的步伐”
新冠疫情全球大流行的當(dāng)下，我們的訪談自然無法繞過這個話題。
談及早前新冠疫情在中國流行時三頭六臂的表現(xiàn)，宋繼斌說他非常滿意。
疫情爆發(fā)之初，宋繼斌他們就堅持守在工作崗位上。在宋繼斌看來，汽車配件算得上是民生物資，雖然疫情流行期人們對配件的需求會降低，但這種需求仍然會存在。
“我們一直動員我們的服務(wù)商開工，當(dāng)時很多人想不明白，認(rèn)為賣不了多少貨。但我們告訴他們，現(xiàn)在不是考慮銷售額的時刻，其實大家都賣不了多少貨。但是如果修理廠或者車主有需求，而這時我們又正好在，這會給別人留下很好的印象。”
結(jié)果印證了宋繼斌的想法。這樣的舉動，最終為三頭六臂帶來了更多資源。用宋繼斌的話說，很多原來沒有合作過的修理廠開始主動找他們的服務(wù)商拿貨。
數(shù)據(jù)或許更能反應(yīng)現(xiàn)實。
2月16日到2月25日，10天的時間，三頭六臂的銷售數(shù)據(jù)恢復(fù)到他們最高峰的70%。而他們3月份的銷售額更是達(dá)到了歷史同期的2.5倍，同時達(dá)到了春節(jié)前最高峰的82%。
宋繼斌沒有回避疫情對三頭六臂的不利影響。短期內(nèi)，他們原定的季度目標(biāo)已經(jīng)無法完成，他們曾測算過他們可能損失6%的銷售額。
但就疫情對三頭六臂的長期影響而言，宋繼斌卻充滿著樂觀。
“長期來看，我認(rèn)為這次疫情對三頭六臂的發(fā)展非常有利。三頭六臂的商業(yè)模式一定是領(lǐng)先于上一代的商業(yè)模式，這次疫情會加速我們替代舊有商業(yè)模式的步伐。”
“有修理廠的地方就應(yīng)該有三頭六臂”
宋繼斌眼中，外界對于三頭六臂的認(rèn)知其實存在誤區(qū)。
這樣的認(rèn)識誤區(qū)一方面體現(xiàn)在“三頭六臂就是做自主品牌的”。但宋繼斌強調(diào)，三頭六臂的自主品牌其實分為兩類，一是他們自己商標(biāo)的品牌，另外則是他們在中國市場獨家代理的品牌。
“比如一個商品在歐洲有幾十年甚至上百年的歷史，但是它從來沒有在中國銷售過。這種情況我們拿到的代理權(quán)是全中國唯一的，我們有訂單權(quán)，也可以自由制定營銷方案，這實際上也是我們的產(chǎn)品。”
此外是對三頭六臂產(chǎn)品類型的刻板印象。
外界容易將三頭六臂的產(chǎn)品和易損件劃上等號，但宋繼斌否認(rèn)了這一點。
“我們的顧客是修理廠，這是確定的。因此，修理廠應(yīng)用的東西，原則上都是我們的產(chǎn)品，比如易損件。但除此之外，底盤件和設(shè)備設(shè)施等，我們實際上也賣的很多。甚至包括汽車養(yǎng)護品和汽車用品等。當(dāng)然，汽車用品這塊我們還沒有上，我們今年會考慮增加這塊?！?/p>
而關(guān)于外界給三頭六臂貼的“下沉市場”的標(biāo)簽，宋繼斌解釋道，這是外界為了區(qū)分三頭六臂和友商的做法，但事實并不是如此。
“我們認(rèn)為有修理廠的地方就應(yīng)該有三頭六臂。我們在廣東、深圳這些城市也做得非常好。只是因為我們的特殊原因，比如我們的利潤不錯，這樣支撐我們在三四五線開了很多店，我們在這些城市做得很好，這可能給別人造成了假象。但其實我們是不分城市的。”
“我們和加盟商的共同顧客是修理廠”
三頭六臂商業(yè)模式的核心有兩端，一端是加盟商，一端是修理廠。
但宋繼斌強調(diào)，三頭六臂和加盟商是一體化，而不能把加盟商當(dāng)成是三頭六臂的顧客。
“我們把加盟商當(dāng)成直營店管理，我們也把加盟商當(dāng)成我們的員工去管理，所以原則上加盟商只是我們在前端的一個服務(wù)網(wǎng)點，我們和加盟商的共同顧客是修理廠。”
截至發(fā)稿前，三頭六臂共簽約2050家加盟商。
“我們對加盟商的要求相對寬泛一點，我們找加盟商的首要條件是他要具備非常強烈的成功欲望；其次他需要具備非常強的服務(wù)意識；此外就是我們會對一個人的基本素質(zhì)有些要求，他的行為能對社會有正面的影響?！?/p>
宋繼斌透露，早前三頭六臂的加盟商中有40%并沒有從事過汽車后市場，但到目前他們加盟商中的80%已經(jīng)是曾經(jīng)從事過后市場的人。
“這說明我們在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可度變得越來越高，所以原來的同行加入我們的比例變得更大?！?/p>
加盟政策上，三頭六臂的做法跟同行并無太大的區(qū)別，他們同樣會收取加盟費，具體是一次性收取1萬元。
但用宋繼斌的話說，他們并不是要靠加盟費賺錢。
“我們收取加盟費是用來給加盟商裝飾門頭、提供設(shè)備等，這一系列動作做下來，1萬元的加盟費遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們其實反倒要補貼一些。此外，我們也不收取管理費，我們就是通過產(chǎn)品賺錢?！?/p>
“新商業(yè)模式間談競爭還為時尚早”
稍早前，新康眾正式推出了好快全，行業(yè)有聲音指出，好快全這步棋似乎就是沖著三頭六臂而去。
宋繼斌不認(rèn)同這樣的觀點。
甚至，宋繼斌的理解中，目前行業(yè)根本不存在所謂的交鋒。用宋繼斌的話說，他們幾個新商業(yè)模式目前的主要對手是舊的商業(yè)模式，現(xiàn)在談相互間競爭還為時尚早。
“如果說交鋒，我們早就和康眾交鋒了，因為我們也做一線城市。有人說好快全做加盟是針對三頭六臂，難道我們要做直營店的話，就是針對康眾？其實不是。這是因為各自的戰(zhàn)略需求?？当娚瞄L直營店，它可能需要加盟店補充，而我們擅長加盟，也希望補全直營店?！?/p>
宋繼斌透露，他們在2020年會嘗試做直營店，他們的目的就是服務(wù)的二次升級，更好地服務(wù)他們當(dāng)?shù)氐姆?wù)商和修理廠。但關(guān)于做直營店更多的細(xì)節(jié)，宋繼斌不愿過多透露。
截至發(fā)稿前，三頭六臂觸達(dá)的修理廠已達(dá)16萬家，其中活躍的修理廠已經(jīng)超7萬家。宋繼斌對活躍修理廠的定義是周期性拿貨。
倉儲方面，目前三頭六臂在全國已有18個倉。他們倉儲體系的構(gòu)建邏輯是工廠倉、大區(qū)倉、平行省級倉、服務(wù)中心再到前置倉。
用宋繼斌的話說，他們要力圖建立一個完善的倉儲體系和倉配體系。而這跟宋繼斌的履約觀念有很大關(guān)系。
“我們整個商業(yè)模式中履約是非常重要的一環(huán)。履約速度、履約成本、合理的倉儲和周轉(zhuǎn)率是一個非常大的系統(tǒng)。這個系統(tǒng)不僅要配合我們的整體戰(zhàn)略，還要配合第三方物流公司，因此我們要根據(jù)多方面去考量?！?/p>
“我們必須要成為王者”
宋繼斌眼中，三頭六臂不算是燒錢的公司。
“如果說其他同行發(fā)展速度越快、燒得越多，那么三頭六臂則是速度越快、燒得越慢。這是因為我們自有產(chǎn)品較多、毛利潤較高，我們具有很強的盈利能力，可以支撐自身發(fā)展。”
宋繼斌說三頭六臂的原則就是，當(dāng)有錢的時候，他們會迅速奔跑，沒有錢的時候他們會迅速賺錢。
“我們必須要保持這種能力，這是三頭六臂的一個基本能力，確保我們在任何時候都可以按我們的節(jié)奏去做事?！?/p>
但這并不意味著宋繼斌他們不會去尋求資金支持。相反，宋繼斌透露他們會尋求進(jìn)一步接觸資本。
他給出的理由是他們要確保成功?！罢碇v，一個公司大概要保持兩年的資金預(yù)算。所以我們今年也會考慮去接觸資本，而如果這一輪完成后，我們希望我們的銷售額能沖到40到50億元。”
關(guān)于供應(yīng)鏈平臺僅占據(jù)市場份額1%的現(xiàn)象，宋繼斌倒覺得這是正?，F(xiàn)象。
“我認(rèn)為大家不要過高地預(yù)估平臺短期內(nèi)對市場的沖擊。美國四大配件連鎖公司的體量都很大，但他們當(dāng)中最年輕的公司也已經(jīng)發(fā)展30余年。因此，我們指望中國公司短短五六年時間就沖到幾百億，這不現(xiàn)實。特別是B2B行業(yè)，它需要耐力和時間?！?/p>
雖然目前的市場份額很小，但宋繼斌仍相信供應(yīng)鏈平臺的成長性會非常快。
“我們原來的體量小，大家不易察覺我們的成長性。但當(dāng)我們體量有一定規(guī)模后，我們再以每年兩倍的速度增長，大家就能很明顯感受到這種力量的成長。而這個時間我預(yù)計在三四年后?！?/p>
談及2020年的目標(biāo)，宋繼斌說三頭六臂的銷售目標(biāo)是20億元。
此外，宋繼斌透露，他們一方面要增加800到1000家加盟商；另一方面，他們希望做深修理廠。
“我們有海量的數(shù)據(jù)，我們完全可以把顧客分析得非常清晰，和服務(wù)商一起服務(wù)好修理廠。我們對修理廠也有一些解決方案，我們認(rèn)為，我們要和服務(wù)商及修理廠捆在一起，把事情做得更扎實一些?！?/p>
一直奔跑的宋繼斌，倒也不是沒有察覺出三頭六臂的問題。他發(fā)現(xiàn)他們的一些服務(wù)商存在小富即安的心理。
“但是對于三頭六臂這個體系來講，我們覺得我們服務(wù)商應(yīng)該和我們有一樣的想法，就是我們必須要成為王者。我們所有的服務(wù)商都能成為區(qū)域王者后，我們才能成為一個行業(yè)的王者。因此，我們還是要不斷給服務(wù)商灌輸這個想法。”
寫在最后：
“兄弟登山，各自努力，路上有同伴好過一路孤獨，有鼓勵好過爭斗損耗。一路上過去，將來和現(xiàn)在正在消失的同行往往是自身的問題，絕不是相互戰(zhàn)斗的結(jié)果。路很遠(yuǎn)很長，都能登頂是小概率事件，所以三頭六臂們必須保持體力，聚精會神，全力以赴！
外邊的紛擾與我們無關(guān)，這幾年，我們要快速的成長，要做到將軍趕路，不追路邊竄出的任何兔呀豬呀之類的干擾！沒有時間，也不耗精力！”……
采訪結(jié)束后，宋繼斌給我們發(fā)來一段他關(guān)于競爭的感想。從他的字里行間，我們感受到他當(dāng)下的心境：只趕路，不攀比。
軍人出身的宋繼斌，身上傳承著軍人的堅毅和專注，這從他的戰(zhàn)略定力就可見一斑。
他相信修配融合于行業(yè)理論層面的正確性，但他并沒有盲動。“沒有一個人不想去這樣做，但你在什么時間做，用什么樣的形式去做，你要把握好?！?/p>
相反，當(dāng)下的三頭六臂決心在選定的道路上“將軍趕路”，《汽車服務(wù)世界》也會持續(xù)關(guān)注他們每一年到達(dá)的位置和給這個行業(yè)帶來的希望之光。
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